Covid-19 y relanzamiento: “El punto fuerte de la venta directa es su enorme capacidad de adaptación”
¿Cómo van las ventas directas después del confinamiento y luego el desconfinamiento? ¿Cómo piensa “relanzarse”? A pesar de la crisis del coronavirus, está claro que este canal de distribución lo está haciendo relativamente bien. La mayoría de sus empresas han demostrado así una gran capacidad de adaptación, acelerando la evolución del sector hacia la “omnicanalidad”. Jacques Cosnefroy, delegado general de la Federación de Venta Directa (FVD), nos cuenta más.
¿Cómo ha afrontado la venta directa la prueba de contención, entre marzo y mayo de 2020?
Hace nueve meses, nuestras ambiciones eran significativas e importantes. El 2019 estuvo marcado por varios movimientos sociales, pero resultó ser un buen año para la venta directa, con un aumento significativo de la facturación para una gran mayoría de empresas. Por tanto, 2020 ha tenido un buen comienzo.
Lamentablemente, la pandemia Covid-19, ocurrida en marzo, detuvo la dinámica y el desarrollo de este canal de distribución, así como los proyectos de sus actores. La venta directa opera a través de tres áreas de actividad: venta por reunión, venta por red y Reem (renovación, equipamiento y mantenimiento de la vivienda). Estas tres áreas han sido severamente afectadas por la contención, pero de una manera totalmente diferente; dependiendo de la naturaleza de los productos, su posicionamiento y su modelo económico.
El Reem se detuvo. Todas sus empresas se vieron obligadas a cerrar sus sitios y poner a sus empleados en trabajos de jornada reducida, ante la imposibilidad de acudir a las casas de los prospectos.
Por otro lado, las ventas en red, por su parte, se beneficiaron durante este período de un contexto particular: la gente estaba en casa. Dado que una gran parte de las ventas de este subsector se organizan con redes sociales y herramientas digitales, esta forma de distribución ha encontrado, en su mayor parte, una evolución considerable. Gracias al encierro se han incrementado los contactos. Se ha contratado a muchos vendedores y clientes en línea. Si bien la actividad cayó un 15%, la facturación no disminuyó.
El polo más importante, el de las ventas por reunión, representa a la mayoría de empresas de este canal de distribución. Durante el confinamiento, experimentaron dos escenarios. Algunos han sufrido y han sufrido totalmente la incapacidad de realizar reuniones físicas en las casas de los clientes. Otros, por el contrario, se han transformado y cambiado al modo digital. Rápidamente, hicieron posible utilizar herramientas digitales para tener un contacto privilegiado con el consumidor; o incluso utilizar videoconferencias para presentar productos y organizar reuniones virtuales.
Las herramientas digitales han permitido que las ventas de reuniones se transformen y evolucionen. Para las empresas que ya habían comenzado su transición digital, se recuperaron rápidamente y obtuvieron resultados positivos. Los demás tuvieron que mutar y cambiar sus prácticas. Si bien la facturación disminuyó (- 70%), se mantuvo el contacto con los consumidores y la organización de reuniones virtuales. Esto permitió a Sales by Meeting, a pesar de todo, utilizar su know-how, sus relaciones y la fuerza de la proximidad para recuperarse a partir de entonces.
Cabe destacar también que durante este complicado período, la FVD brindó todo su apoyo a las empresas del sector; organizando el intercambio de buenas prácticas por videoconferencia, así como abriéndoles su Fondo de Solidaridad.
¿Cómo fue el relanzamiento, tras el desconfinamiento del 11 de mayo?
En última instancia, la contención ha acelerado la evolución de la venta directa a la omnicanalidad, gracias a lo digital. Tanto es así que durante el desconfinamiento, el sector se reinició sin dificultad.
Reem ha experimentado una recuperación más lenta ya que las empresas han tenido que volver a encarrilar todo. Pero junio y julio fueron entonces muy buenos meses: los clientes aceptaron recibir de nuevo a la gente en casa. Las ventas de la red siguieron ganando impulso. Gracias a la importantísima contratación realizada durante el encierro, las empresas han experimentado este verano unos resultados superiores a los dos dígitos respecto al año pasado.
Finalmente, las ventas por encuentro experimentaron un repunte espectacular. Las empresas que han vuelto a la actividad y que se han pasado a digital han tenido interesantes meses de junio y julio, con muy buenos resultados. Porque los consumidores han accedido una vez más a realizar reuniones presenciales en sus hogares. La videoconferencia también sigue utilizándose ampliamente en varias empresas.
¿Cómo ves los próximos meses?
Nadie puede predecir el futuro o predecir si habrá o no una segunda ola. Pero las ventas directas, dado lo que acaba de suceder, este desarrollo que ocurrió durante la contención y después, tiene un futuro brillante por delante. Pase lo que pase. Los muy buenos resultados registrados este verano lo demuestran: podemos mantener la confianza.
Porque la fuerza de la venta directa es su enorme capacidad de adaptación. Si bien el comercio tradicional sufre, nuestras empresas pueden encontrar fácilmente una solución en una crisis. En tiempos de gran crisis que atraviesa nuestro país, es claramente uno de los métodos de distribución que se adapta más rápidamente. Por tanto, las empresas de venta directa cambian constantemente para seguir el ritmo de la situación económica.
Tenemos una ventaja: podemos contactar directamente con el consumidor e ir a conocerlo, a través de una relación privilegiada, de proximidad; si la reunión es física o virtual. Por tanto, confío mucho en la capacidad de recuperación de este sector.