Vince Han fundó Mobile Coach, una plataforma tecnológica con sede en Provo, Utah, para diseñar, implementar y administrar chatbots o programas informáticos que simulan conversaciones humanas.
El año pasado, Han escribió una publicación de blog como invitado titulada, “¿Cómo la tecnología transformará la venta directa: ¿estás listo?”, En la que afirmó que “los titulares y las entidades establecidas están ciegos de lo que vendrá hasta que sea demasiado tarde”. Según él, las tendencias en el horizonte que los vendedores directos deben observar con cuidado, si no lideran las estrategias de innovación, incluyen experiencias de usuario sin fricción (lectura: rápida con clics o retrasos mínimos), experiencias de usuario multisensoriales e inteligencia artificial y chatbots. Entonces, ¿qué nos detiene a algunos? Para empezar, algunos sesgos psicológicos humanos básicos:
SESGO DE CONFIRMACIÓN: Buscar pruebas para confirmar la validez / efectividad de nuestras estrategias actuales).
AVERSIÓN DE PÉRDIDA: apegarse a sus armas porque ya ha invertido mucho dinero en su estrategia actual.
Avaricia: Robar del futuro para pagar el presente, o cosechar todo lo que pueda en este momento sin preocuparse de hacia dónde debe dirigirse
MENTALIDAD DE REBAÑO: la suposición de que debido a que nadie más lo está haciendo de esta manera, no debería intentarlo.
Esto no implica que abrazar la innovación debería ser fácil para las empresas de venta directa. “Amazon es una compañía tecnológica primero, y todo lo demás después. El desafío para las empresas de venta directa es que no han tenido un legado de tecnología primero. Desde mi observación, incluso para aquellos que intentan adoptar la tecnología, hay una curva de aprendizaje”, dice Han.
Si bien puede parecer que las empresas heredadas enfrentan una curva de aprendizaje más pronunciada que las organizaciones más jóvenes, sin embargo, “pondría mi dinero primero en empresas heredadas”, continúa. “Tienen una marca y una base de clientes leales y el tiempo, si así lo eligen, para implementar la tecnología de la manera correcta al aprovechar esa cuenta bancaria de confianza que tienen con sus clientes”.
Para ganar el apoyo de sus distribuidores y clientes, agrega Han, las compañías deben ser transparentes con sus planes y horarios, “y creo que sus clientes aceptarían eso”.
Dicho todo esto, muchas empresas heredadas tienen tecnología heredada. Han usa un término llamado “deuda técnica” para describir cómo incluso las mejores compañías pueden hacer recortes debido a las presiones comerciales.
Algunas de esas grandes empresas heredadas han incurrido en una gran cantidad de deuda técnica, “de modo que incluso el cambio más simple en un sitio web requiere un esfuerzo hercúleo”. Mientras tanto, las empresas más nuevas están relativamente libres de deudas y pueden debutar con un sitio web elegante.
Siempre debe ser el primer día
Jeff Bezos escribió a sus accionistas una carta en 2017 en la que declaraba que siempre sería el “Día 1” en Amazon. En otras palabras, Amazon mantendría el optimismo, la agilidad y el enfoque de una startup de primer día, siempre pensando en el futuro y rechazando la tentación de caer en la complacencia del día 2.
Una de las filosofías centrales de Bezos en apoyo de ese mantra fue que las decisiones deberían tomarse con el 70 por ciento de la información; esperar al 90 por ciento te dejaría atrás en la carrera.
Durante la última década, las organizaciones tecnológicas han tomado esa mentalidad en serio, y esto requiere una apertura al fracaso como un paso natural hacia el aprendizaje y la mejora.
Tomemos, por ejemplo, el desarrollo ágil, un enfoque incremental de estilo sprint para el desarrollo de software que reemplaza un ciclo tradicional que requería meses en los requisitos del producto, seguido de meses de escritura de código. Si las empresas despliegan sus sitios uno o dos años después, sus requisitos ya no estaban actualizados.
Con Agile, los desarrolladores están lanzando nuevas características cada dos semanas, dice Han, y si bien es una excelente manera de mitigar las fallas a gran escala, “aún vas a fallar, aún llegarás tarde, vas a ir tener errores. Necesitas un equipo ejecutivo comprometido con la tecnología: una hoja de ruta tecnológica, ser transparente al respecto y ser capaz de atraer el talento necesario para manejarlo … es importante tener a alguien con habilidades tecnológicas en la mesa que tome las decisiones “, dice Han.
Hay una distinción importante entre innovación y teatro de innovación. El teatro de la innovación se centra en crear palabras de moda, pero no existe una sustancia real detrás de escena, y los consumidores pueden notar la diferencia. En última instancia, van a ir “donde estén más libre de fricciones, y donde las cosas son más privadas, sólidas y seguras, y eso es algo que no se puede evitar, esa es una infraestructura real que tienes que entender cómo instalar, y también es algo que no puedes hacer de la noche a la mañana “.
Queda por ver si nuestra industria podrá competir con la velocidad de entrega de Amazon. Mientras tanto, lo que sí sabemos es que nuestros distribuidores son nuestra mayor fortaleza, y quizás la mejor innovación vendrá al determinar cómo capitalizar su servicio y la conveniencia de la tecnología.
“No sé si alguien realmente ha descifrado el código todavía”, dice Han, “pero creo que hay muchas oportunidades para que las compañías de venta directa aprovechen su canal de distribución único a través de los seres humanos, a través de productos únicos y entregándolos a los clientes en Una manera encantadora. Amazon realmente no puede duplicar eso. Creo que puede haber muchas innovaciones maravillosas que aún no se han descubierto”.
Con información de Direct Selling News.